126289
1
Расскажу о своем новом опыте в покупке нового автомобиля в салоне. Спасибо другу…Далее от автора:
Если торг при покупке бывшего в употреблении автомобиля не вызывает ни у кого вопросов и торгуются абсолютно все, то при покупке нового автомобиля в автосалонах, как правило, если и пытаются снизить цену, то как то очень скромно и не настойчиво:
- А дешевле?
- Дешевле нельзя! И так это цена уже со скидкой 200 тыщ, а вы еще хотите…
Вроде при покупке нового автомобиля ценой в 1-1,5 млн, дополнительно требовать скидку в 30-50 или 100 тысяч не солидно как то…
Но если вам их предложат, кто же от них откажется?
И так.
Предисловие.
Декабрь 2013 года.
Заикнувшись другу о том, что хочу купить новую машину AUDI Q3 и уже определился и с машиной и с салоном, он спросил:
- А цену пытался сбить?
- Да, только ничего не скинули – и так конец года, и так на них скидки и т.д. и т.п.
- Да не так надо из салонов цены выбивать! Я там проработал 5 лет и могу сказать, что под конец года практически все салоны не выполняют план продаж. И при правильном подходе можно их прогнуть еще тысяч на 50-100.
В общем слушай…
Дальше привожу пошагово свои действия.
1. Приехал в салон на В. шоссе, где остановил выбор на машине. Попросил еще раз посмотреть комплектацию выбранного автомобиля, распечатать ее с ценой – 1 350 000р. и положил аккуратно себе в сумку.
Я: - Спасибо. До свидания!
Менеджер как-то озадачился: - Вы приняли решение о покупке? Или вы еще подумаете?
Я: - Решение о покупке принял, но меня не устраивает ваша цена. Сейчас еду в салон на Л. Шоссе, там обещали продать дешевле…
С этими словами я оставил менеджера, который, как только я стал уходить, быстро рванул к своему начальнику.
ПОТОМУ ЧТО ПРОСТЫМ МЕНЕДЖЕРАМ НЕ ДАЮТ ПОЛНОМОЧИЙ ПРЕДОСТАВЛЯТЬ СКИДКИ!
И ЛЮБОЕ СВОЕ НЕ УПОЛНОМОЧЕННОЕ ДЕЙСТВИЕ ОН ДОЛЖЕН СОГЛАСОВАТЬ СО СВОИМ РУКОВОДИТЕЛЕМ.
2. Приехав в салон на Л. Шоссе, я узнал, есть у них AUDI Q3 в нужной мне комплектации или похожей. Нашли похожую. Со спортивным рулем и сидениями. Цена 1 410 000р. Распечатываем комплектацию и цену.
Я достаю свою распечатку с салона с В. Шоссе, где, якобы менеджером, ручкой зачеркнута цена 1 350 000р. и написана цена 1 300 000р. и сравнив их между собой, протягиваю менеджеру предложение их конкурента.
Менеджер берет распечатку, внимательно ее изучает. Спрашивает, когда готовы приобрести автомобиль? И удаляется к своему начальнику.
Минут через десять он выходит с предложением на своей распечатке – 1 320 000р.
- К сожалению, это самая низкая цена, которую мы можем предложить.
- Спасибо, я подумаю и позвоню.
Уходя, замечаю всю тяжесть ответственности на плечах простых менеджеров по выполнению планов продаж.
Конец года, автосалоны завалены машинами, которые не так нужны покупателям, как продавцам…
3. Третий салон – рядом с Д. шоссе.
- Какие комплектации AUDI Q3 есть в наличии? Можно посмотреть эту комплектацию? (по моему такая же, как и на В. Шоссе) Сколько она стоит? 1 370 000р.? Распечатайте, пожалуйста…
Перед менеджером достаю из сумки две распечатки и, положив их рядом с собой, внимательно изучаю три варианта. На менеджера не поднимаю глаз, хотя физически чувствую его беспокойство и нервозность… (ох уж этот кризис, ох уж этот план…).
- Смотрите! На такую же комплектацию, как у вас, ваши друзья с В. Шоссе дают 1 300 000р. За дополнительные спортивный руль и спортивные сидения друзья с Л. Шоссе дают 1 320 000р. Мне они, в принципе не нужны. Я реальный покупатель, который готов сейчас купить эту машину. Что Вы можете предложить?
Менеджер берет три распечатки и идет к своему начальнику.
Пять минут…
Десять минут…
ПЯТНАДЦАТЬ МИНУТ…
Идут вдвоем!
- Добрый день! (Здоровается начальник) Когда Вы готовы приобрести автомобиль?
- Как только определюсь с ценой…
- Максимально, что мы может дать на AUDI Q3 в этой комплектации – 1 290 000р.
- Я оставил залог 10 000р. в салоне на В. Шоссе… Из-за этой суммы я не буду тратить свое время и нервы на возврат залога… Мне проще купить у них…
Минутная пауза…
Начальник: - Хорошо! 1 280 000р. Сейчас готовы оформить договор?
Я: - Да! (Y-E-E-E-E-E-E-S-SSS!) Где у вас кредитный отдел? (я решил брать автомобиль в кредит).
Два дня поездок (хотя можно было и за день всех объехать). И сэкономленные 70 000р.!
Да, еще не все!
Когда приехал подписывать кредитный договор, выяснилось, что банк без моего ведома изменил срок кредита – с 36 мес. До 48! Моему возмущению не было предела! Я (на полном серьезе) хотел уже послать и банк и сам автосалон!
Взволнованный менеджер, также переживающий за срыв сделки, предложил мне бесплатное ТО 10 000км (около 14 000р.) и коврики в подарок.
Подумав, я подписал кредитный договор. Купил машину по цене 1 280 000р. с бесплатным ТО и ковриками.
Чтобы не идти на дополнительные 12 месяцев кредита, я на следующий день внес около 70 000р. с уменьшением срока кредитования до 36 месяцев.
Резюме:
1. Автосалоны не зарабатывают на продажах автомобилей! Они зарабатывают бонусы на выполнении планов продаж и дополнительных своих услугах! Поэтому цену снизить они могут почти всегда!
2. Чем больше салонов вы посетите, тем более выгодное предложение сможете для себя получить.
3. При покупке автомобиля (ОСОБЕННО В ДЕНЬ ВЫДАЧИ) не ходите по автосалону и перед менеджером с улыбкой на лице! Ходите раздраженным, угрюмым - показывайте свое недовольство и не желание приобретать этот автомобиль, придирайтесь ко всему – обожглись кофе, долго ждете, не работает туалет и т.д. Пусть смягчают ваше настроение подарками (резиной, ковриками, ТО и т.п.).
4. Если вы хотите купить авто по системе трейд-ин! Ваш старый автомобиль – дополнительный инструмент для получения скидки. Купят в трейд-ин дороже на 5-10 т.р. если вы купите у них новый автомобиль.
- А дешевле?
- Дешевле нельзя! И так это цена уже со скидкой 200 тыщ, а вы еще хотите…
Вроде при покупке нового автомобиля ценой в 1-1,5 млн, дополнительно требовать скидку в 30-50 или 100 тысяч не солидно как то…
Но если вам их предложат, кто же от них откажется?
И так.
Предисловие.
Декабрь 2013 года.
Заикнувшись другу о том, что хочу купить новую машину AUDI Q3 и уже определился и с машиной и с салоном, он спросил:
- А цену пытался сбить?
- Да, только ничего не скинули – и так конец года, и так на них скидки и т.д. и т.п.
- Да не так надо из салонов цены выбивать! Я там проработал 5 лет и могу сказать, что под конец года практически все салоны не выполняют план продаж. И при правильном подходе можно их прогнуть еще тысяч на 50-100.
В общем слушай…
Дальше привожу пошагово свои действия.
1. Приехал в салон на В. шоссе, где остановил выбор на машине. Попросил еще раз посмотреть комплектацию выбранного автомобиля, распечатать ее с ценой – 1 350 000р. и положил аккуратно себе в сумку.
Я: - Спасибо. До свидания!
Менеджер как-то озадачился: - Вы приняли решение о покупке? Или вы еще подумаете?
Я: - Решение о покупке принял, но меня не устраивает ваша цена. Сейчас еду в салон на Л. Шоссе, там обещали продать дешевле…
С этими словами я оставил менеджера, который, как только я стал уходить, быстро рванул к своему начальнику.
ПОТОМУ ЧТО ПРОСТЫМ МЕНЕДЖЕРАМ НЕ ДАЮТ ПОЛНОМОЧИЙ ПРЕДОСТАВЛЯТЬ СКИДКИ!
И ЛЮБОЕ СВОЕ НЕ УПОЛНОМОЧЕННОЕ ДЕЙСТВИЕ ОН ДОЛЖЕН СОГЛАСОВАТЬ СО СВОИМ РУКОВОДИТЕЛЕМ.
2. Приехав в салон на Л. Шоссе, я узнал, есть у них AUDI Q3 в нужной мне комплектации или похожей. Нашли похожую. Со спортивным рулем и сидениями. Цена 1 410 000р. Распечатываем комплектацию и цену.
Я достаю свою распечатку с салона с В. Шоссе, где, якобы менеджером, ручкой зачеркнута цена 1 350 000р. и написана цена 1 300 000р. и сравнив их между собой, протягиваю менеджеру предложение их конкурента.
Менеджер берет распечатку, внимательно ее изучает. Спрашивает, когда готовы приобрести автомобиль? И удаляется к своему начальнику.
Минут через десять он выходит с предложением на своей распечатке – 1 320 000р.
- К сожалению, это самая низкая цена, которую мы можем предложить.
- Спасибо, я подумаю и позвоню.
Уходя, замечаю всю тяжесть ответственности на плечах простых менеджеров по выполнению планов продаж.
Конец года, автосалоны завалены машинами, которые не так нужны покупателям, как продавцам…
3. Третий салон – рядом с Д. шоссе.
- Какие комплектации AUDI Q3 есть в наличии? Можно посмотреть эту комплектацию? (по моему такая же, как и на В. Шоссе) Сколько она стоит? 1 370 000р.? Распечатайте, пожалуйста…
Перед менеджером достаю из сумки две распечатки и, положив их рядом с собой, внимательно изучаю три варианта. На менеджера не поднимаю глаз, хотя физически чувствую его беспокойство и нервозность… (ох уж этот кризис, ох уж этот план…).
- Смотрите! На такую же комплектацию, как у вас, ваши друзья с В. Шоссе дают 1 300 000р. За дополнительные спортивный руль и спортивные сидения друзья с Л. Шоссе дают 1 320 000р. Мне они, в принципе не нужны. Я реальный покупатель, который готов сейчас купить эту машину. Что Вы можете предложить?
Менеджер берет три распечатки и идет к своему начальнику.
Пять минут…
Десять минут…
ПЯТНАДЦАТЬ МИНУТ…
Идут вдвоем!
- Добрый день! (Здоровается начальник) Когда Вы готовы приобрести автомобиль?
- Как только определюсь с ценой…
- Максимально, что мы может дать на AUDI Q3 в этой комплектации – 1 290 000р.
- Я оставил залог 10 000р. в салоне на В. Шоссе… Из-за этой суммы я не буду тратить свое время и нервы на возврат залога… Мне проще купить у них…
Минутная пауза…
Начальник: - Хорошо! 1 280 000р. Сейчас готовы оформить договор?
Я: - Да! (Y-E-E-E-E-E-E-S-SSS!) Где у вас кредитный отдел? (я решил брать автомобиль в кредит).
Два дня поездок (хотя можно было и за день всех объехать). И сэкономленные 70 000р.!
Да, еще не все!
Когда приехал подписывать кредитный договор, выяснилось, что банк без моего ведома изменил срок кредита – с 36 мес. До 48! Моему возмущению не было предела! Я (на полном серьезе) хотел уже послать и банк и сам автосалон!
Взволнованный менеджер, также переживающий за срыв сделки, предложил мне бесплатное ТО 10 000км (около 14 000р.) и коврики в подарок.
Подумав, я подписал кредитный договор. Купил машину по цене 1 280 000р. с бесплатным ТО и ковриками.
Чтобы не идти на дополнительные 12 месяцев кредита, я на следующий день внес около 70 000р. с уменьшением срока кредитования до 36 месяцев.
Резюме:
1. Автосалоны не зарабатывают на продажах автомобилей! Они зарабатывают бонусы на выполнении планов продаж и дополнительных своих услугах! Поэтому цену снизить они могут почти всегда!
2. Чем больше салонов вы посетите, тем более выгодное предложение сможете для себя получить.
3. При покупке автомобиля (ОСОБЕННО В ДЕНЬ ВЫДАЧИ) не ходите по автосалону и перед менеджером с улыбкой на лице! Ходите раздраженным, угрюмым - показывайте свое недовольство и не желание приобретать этот автомобиль, придирайтесь ко всему – обожглись кофе, долго ждете, не работает туалет и т.д. Пусть смягчают ваше настроение подарками (резиной, ковриками, ТО и т.п.).
4. Если вы хотите купить авто по системе трейд-ин! Ваш старый автомобиль – дополнительный инструмент для получения скидки. Купят в трейд-ин дороже на 5-10 т.р. если вы купите у них новый автомобиль.
Ссылки по теме:
- 10 самых выгодных для владения автомобилей
- Домашние эксперименты с электричеством
- Насколько полным может быть «фарш» в автомобиле
- Как не оказаться обманутым в автосервисе?
- 40 гениальных советов для путешественников
Вот это "продавцы не имеют права давать скидки, должны согласовать с начальством" - называется обычным манипулированием. Когда якобы я не могу принять решение, а может только мой начальник. Одна из техник в общем.
Реально все не так. Цена машины в салоне состоит из двух частей. Большая часть - условно, себестоимость машины для салона, с учетом среднего времени простоя на стоянке, когда ее надо будет содержать в порядке. Меньшая часть - потенциальная рентабельность. Она делится, если грубо, пополам между салоном и продавцом. Продавец может дать любую скидку, пока цена машины для клиента не сравняется с себестоимостью для салона. При этом любая скидка - это потеря продавцом премии, которая составляет от 50 до 80% его дохода. Разрешение менеджера нужно только в случае, если скидка "залезает" в рентабельность салона. В этом случае потерю рентабельности все равно возмещает продавец, из своего кармана - но ему это может быть выгодно, т.к. он заработает больше за выполнение плана.
В цифрах. Стоит машинка по прайсу 1,5 млн. Из них 1,1 млн - себестоимость, еще 200 тысяч - плановая маржа салона, еще 200 тысяч - плановая маржа продавца. Если продавец ее продаст за 1,5 млн - все в шоколаде, в его премиальную копилку добавляется 200к. Но за 1,5 млн никто не купит. Поэтому он будет давать скидки (делая вид, что сам ничего не может, а решения принимает начальник) потихоньку, 30-50-70 тысяч. Если очень хочет продать, скинет 200, продаст за 1,3 млн и останется на этой продаже без премии, зато выполнит план (см. ниже об этом). Если продать ОЧЕНЬ надо, может скинуть 250 - снизив маржу салона на 50 тысяч. Для этого действительно нужно разрешение коммерческого директора/начальника отдела продаж. Просто потому, что он должен проверить и подтвердить, что в накопленном бонусном фонде этого продавца есть 50 тысяч, которые и пойдут на компенсацию салону. Т.е. салон свою прибыль получает всегда, продавец - не факт.
Далее, про планы. В конце года (квартала) у продавца образуется некий бонусный фонд - это все деньги, которые он смог "удержать" для своей премии. Это его ПОТЕНЦИАЛЬНАЯ премия. К ней будут применены коэффициенты, зависящие от выполнения салоном планов продаж в штуках, планов по выручке, по прибыльности. Если салон большой - то система еще сложнее, добавляются коэффициенты по отдельным группам товаров, в зависимости от того, что конкретно сейчас на продвижении. Ну, допустим, конкретный продавец за год продал 100 машин и с каждой удержал в среднем по 50 тысяч рублей себе на премию. Его база для расчета премии - 5 миллионов.
Коэффициенты устроены так, что они всегда в диапазоне от 0 до 1 или 1 с небольшим, причем получить 1 довольно сложно. Поставили тебе в план продать 100 машин, ты продал 100 - коэффициент 1; продал 90 - коэффициент 0,8; выполнил план менее, чем на 3/4, продал меньше 75 машин - коэффициент 0. Ну а если продал больше, то он медленно растет: 100% плана = коэффициент 1, 110% плана - коэффициент 1,03, 120% - 1,05; максимум будет в районе 1,1 - 1,15, и для этого надо продать в полтора-два раза больше плана. А еще есть такие же коэффициенты по прибыли и прочему, уже написал выше.
Так вот, 5 миллионов базовой премии делятся на несколько частей, и каждая из них умножается на свой коэффициент. Допустим, половина за план продаж в штуках, 25% за план по выручке и 25% еще за план по специальной акции. План продаж не выполнил - коэффициент 0, про 2,5 миллиона забудь. План по выручке выполнил на 80%, молодец, получи коэффициент 0,5 от 25% от 5 миллионов = 625 тысяч. Специальный план не выполнил, до свидания.
Вся премия по итогам года составила 625 тысяч. Много это или мало? При зарплате в 50-60 тысяч рублей в месяц, это половина от всего дохода. Довольно много.
Я когда покупал машину, даже не ездил ни куда, при менеджере набирал в другой салон и спрашивал что/почем в итоге получил лучшую цену при покупке за нал. в течении 1-2 часов без разъездов и без плохого настроения как у автора (обожглись кофе, долго ждете, не работает туалет и т.д.).
по коробке , регамент замена масла при пробеге в 60 тыс.км.... менял на 100..правда уже не у оф,дилера ,так как гарантия кончилась.
далеее проблем не было. было 3 ТТ и четверка.
Из своих конкурентов считаю Ауди самым надежным и не привередливым авто.
Так же важно решать вопрос со скидками и подарками с самого начала перед заключением договора, а не тогда, когда уже пришел забирать машину. В таком случае у менеджера будет больше возможностей выбить у руководства подарок для вас.